获客成本怎么计算？

【问题】

获客成本怎么计算?

【答案】

以新客户注册为例：

总的客户获取成本=所有的营销投入÷这个营销活动带来的新客户注册

这个营销投入可不仅仅是直接广告投入、营销活动投入，还包括奖品的采购等费用，更包括营销人员的工资和超旅费等，如果可能，把分摊的房租和办公费用也要算进入。这样的话，你才能跟营销服务商的报价，在一个标准下比较。当然如果你只在企业内部比较，就不需要了。所以怎么算，跟你用这个指标做什么是有关系的。目前国内还没有形成行业，标准，每个企业计算方式，和包含的费用都是不同的，这很正常。

客户获取成本可以按照时间细分，今年的，去年的，这个月，上个月的。还可以按照媒体细分。

总之可以按照前面提到的所有变量，算出不同的指标。设计出一个excel表格，规范后还可以编制各软件和报表展示。不同的数据，是给不同的人看的，做不同的决策的。当然开始的时候，无论包含的成本，还是涉及的变量，可以很少，以后逐步增加，逐步细化。

假如我们最关心的是：到底微博、SNS和eDM哪个的带来的客户成本最低。我们就要跟踪微博和BBS的活动带来的注册客户，成本包含负责微博，或者bbs人员的工资，策划和文案，设计和统计人员的分摊，如果有奖品，还要包括奖品的采购成本，和邮寄成本等。

新客户采购费用标准：营销服务商带来一个新客户，到底应该给他多少钱

我有个电商客户用自己粗略的方法计算客户获取成本，总觉得给外部服务商的CPS，或者CPA比自己做的高出很多，之所以请外面的公司来做，是想扩大注册客户数量。我帮客户简单分析了一下，发现他们自己做的成本其实比服务商做的高出很多，因为第一，他们有时把老客户都混到新客户里去了，数据管理就很混乱，第二，他跟本没有算团队人员的工资和费用等间接费用。而服务商的报价要把所有的这些费用都要最终摊进去的。

到底服务商帮助带来一个新客给多少钱，这个数据就要从后往前推了。你要计算一个注册用户(或者一个第一次购买的客户)在未来的一段时间里(多长时间根据行业和产品而定，一般是平均的客户保留时间)可能带来的利润(名词叫“客户价值”，复杂点的话就要算净现值)。

这就需要你知道你的平均转化率、平均客单价、平均多长时间就不在你的网站买东西了。有的人以为这是个客观的数字，有行业标准，其实这里一大半是你的主观能动性决定的。同一类产品，同一行业，统一模式，不同的电商可能有很大区别，以后的区别会越来越大，这就是电商的核心竞争力，跟你产品品质，品牌，服务有关，与体验有关，也与你的会员营销(如主动推介，客户关怀等有关)的能力有关。

有个做超市产品电商很自豪的讲过，他们重购率是电商里面最高的，达到80%，先不说这个数字的算法是否正确，即使是正确的，其实低价值的生活用品，本来自然的重购率就高，他们做的就是超市的生活用品，毛利极低。他们重视服务不假，但是在会员关系和营销方面没有任何作为，还有很大的提升空间。

总之你用你所能用的方法，或者就根据过去的经验和感觉(因为评估客户价值的方法比较复杂，没有药房网商城的帮助，很难在短期内建立规范的方法和服务体系)。估计在半年以上的时间里，平均每个客户的消费额，再乘以利润率。就当做这个客户的价值(可能很粗，但是比没有算有本质的不同，逐步改进)

如果你付费服务商的费用高于这个值，从长期看，你就是赚的，利润是增长的，否则你就是亏，资金链迟早断裂。

不知道，我说明白没有，当你估算新客户采购价格时，要反过来算。

这时，你通过比较自己的团队投入，到底在给公司赚钱，还是亏钱?

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